Jornada anual CONSENSUS: «Negociaciones al límite»

El segundo panel del encuentro anual estuvo dedicado a aprendizajes y una hoja de ruta de recomendaciones a partir de experiencias en el mundo real

En línea con a la presentación de su nuevo libro, los profesores del IAE Roberto Luchi y Alejandro Zamprile abrieron un debate acerca de las “Negociaciones Al Límite”, donde remarcaron temas como habilidades y estilos de negociación, búsqueda de consenso con sindicatos y resolución de problemas dentro de PyMEs y hasta hubo espacio para hablar sobre acuerdos en la pareja. 

“Negociador ¿Se nace o se hace?¿Hay talento natural para negociar? ¿Hay gente que nace así?” Desde esas preguntas partió Roberto Luchi  el segundo debate de la jornada por los 15 años de CONSENSUS en el IAE Business School donde se abordaron distintos puntos a tener en cuenta en la búsqueda de acuerdos.

Según él, la mejor manera de formar un buen negociador es con metodología: “Antes de negociar tenemos que tener información. Hay que plantear lo negociable y lo innegociable y después ser creativo para la resolución de problemas”

Para su par, Alejandro Zamprile, debe haber una combinación entre talento y ciencia, dónde lo primordial es el método que se utiliza. Según explicó, “las negociaciones son como los deportes uno va aprendiendo a medida que uno va a avanzando y viendo cuáles fueron sus errores”, 

Lo que ambos destacaron, en primer lugar, es la flexibilidad e inflexibilidad de los distintos puntos a tratar, donde para ellos debería haber un rango de 30% de permisividad para realizar cambios por parte de los distintos actores. En ese sentido, explican que siempre van a aparecer opciones que llevan a otros puntos y, en esos casos, ser inflexible puede llegar a complicar la búsqueda de un consenso. 

En segundo lugar, plantearon distintos tipos de búsqueda de acuerdos ya sea competitivo o colaborativo. Si bien ellos recomiendan ir por el camino de la cooperación, tanto Luchi como Zamprile coincidieron en que no hay que temerle a ponerse inflexible y se preguntaron: “¿Podemos hacer un traje a medida para cada situación?”.

Para eso, explicaron que hay que entender cómo es cada uno, como es nuestro ADN. “A veces hay que mostrar los dientes para educar a la otra parte y en el caso de arrancar ya cediendo es recomendable pedir algo a cambio”, remarcan. 

Otro punto que destacaron es que siempre hay que ir a la negociación con tres escenarios: uno de máxima; uno de media; y uno de mínima. En todos los casos lo que ellos recomiendan es separarse emocionalmente de la situación.

Ya casi llegando al final se puso en conversación la resolución de conflictos dentro de las PyME, poniendo foco puntualmente en las empresas familiares donde muchas veces hay conflictos previos por temas personales que no se quieren poner sobre la mesa. 

“Nosotros decimos que se conversen. Entonces lo que recomendamos es hacer un reseteo emocional y una vez que se diluya esa tensión previa, ahí pasar a consensuar.  Sino la negociación se torna compleja porque hay tensiones previas. Eso nos lleva a tomar distancia, a despersonalizar”, expresaron. 

Para cerrar, Zamprile puso en debate un paralelismo entre los negocios y las búsqueda de acuerdos dentro de una relación de pareja: “el amor es algo que está por encima de todo. Pero siempre hay que encontrar un balance” concluyó.

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