Estilo Trump versus la construcción de consenso: el dilema actual para la negociación eficaz

Aunque la manera en la que negocia el presidente norteamericano puede ser eficaz, deja heridas en la otra parte; en cambio, el líder constructor de consensos  intenta validar propuestas de solución en conjunto

 

Por Roberto Luchi, profesor del IAE y Director de Consensus

Donald Trump, ¡personaje controvertido si lo hay! Presidente del país más poderoso del mundo y sin embargo, con secretarios que le ocultan cartas por temor a que haga desastres en sus decisiones. Si al lector le asalta alguna duda al respecto lo remito a un espectacular libro recientemente editado: Fear: Trump in the White House, de Bob Woodward, el periodista estrella del caso Watergate.

Sus desplantes mediáticos, sus improperios, sus amenazas, nos permiten catalogarlo muy rápidamente, tiene un estilo clásico de negociador: EL BULL DOG PURA RAZA.

¿Qué es lo que caracteriza a un negociador de esta índole? su ego tiene tanta o más importancia que el objetivo a alcanzar, hace uso corriente de pretensiones desmedidas para intentar siempre ganar algunos metros en la negociación, pone el guiño a la izquierda y dobla a la derecha, amenaza, agrede, golpea el tablero, teatraliza. Ve la negociación como un juego de suma cero: yo gano el otro pierde. Sin duda tiene siempre en sus bolsillos una foto del gurú máximo de este estilo, Joseph Stalin, que se vanagloriaba de este lema que era su mantra negociador: al negociar siempre lo mío es  mío y lo del otro es lo negociable.

La pregunta que debe hacerse ahora el lector es ¿cuán eficaz es este estilo?Respondemos: sin duda puede ser muy eficaz en ocasiones y de hecho ha enamorado a muchos líderes políticos y sindicales: Chavez, Kirchner, Erdogan, Putin, Moyano…

Pero no tenemos dudas de que siempre a un gran costo. Este tipo de negociador, que le escapa al equilibrio, deja heridas en la otra parte. Heridas que tarde o temprano se cobrarán su revancha. Es sin duda muy cuestionable la sustentabilidad en el tiempo de acuerdos conseguidos con esta modalidad.

En el polo opuesto a Trump está el negociador constructor de consensos. Este estilo de negociación entiende el proceso como la búsqueda de un equilibrio donde hay que estar dispuesto a ser flexible y ceder pero al mismo tiempo poder obtener lo vital de los intereses. Su definición de negociación es la de un proceso donde aceptando que hay diferencias en intereses y perspectivas las partes intentarán llegar a coincidencias y a validar propuestas de solución en conjunto.

Para un líder es sin duda un estilo mucho más comprometido. Obliga a dilatar en ocasiones las metas a alcanzar pero una vez alcanzadas estas serán más perdurables en comparación.

En nuestro país estamos convencidos que el líder constructor de consenso es el estilo que necesitamos alentar y consolidar para salir de las antinomias tan características de nuestro ADN: unitarios vs. federales, peronistas vs. antiperonistas, Boca vs. River y tantos otros ejemplos de grietas estructurales en nuestra sociedad.

Desde CONSENSUS, el Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE, venimos hace años predicando en este sentido. Incluso hemos instalado el Premio Anual CONSENSUS al dirigente que más se haya destacado por fortalecer el diálogo y la construcción de consenso.

Esta experiencia nos permite plantear cuál es el gran desafío que esto implica para su mayor adopción en la sociedad. Ser un líder de estas características requiere una preparación y entrenamiento previo. Puede ser hasta contraintuitivo en ocasiones. Requiere que la persona adopte un credo religioso diferente con respecto a la visión de lo que es negociar. Incorporando y entendiendo variables claves como la importancia de negociar por intereses y no por posturas, la de ver la importancia de establecer adecuados tonos y ambientes para el proceso, la de aceptar las concesiones no como una debilidad sino como el camino para llegar a acuerdos sustentables y muy especialmente por nuestra vertiente latina, la de dominar los egos y ser muy racionales y objetivos a la hora de argumentar y contraargumentar.

Todo lo anterior tiene mucho más de ARTE que de CIENCIA y es por eso que la sociedad debiera capacitar y entrenar con mucha mayor intensidad a los ciudadanos y desde muy jóvenes a practicar el arte de los acuerdos y consensos y mucho más una debida exigencia del dominio probado de esta capacidad en los dirigentes con vocación de liderar.

Por eso le dejo al lector una última recomendación y en línea con la analogía de una eficaz  vacuna contra el síndrome Trump: en la próxima elección, a la hora de votar piense en las capacidades de construcción de consenso de los candidatos y decida su voto en consecuencia.

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