El alumni Mariano Cabo fundó Gamma Vision, una empresa de importación de insumos para cirugías de ojos, en plena crisis de 2001. Hoy importa productos de oftalmología de todas partes del mundo

Mariano Cabo, DPME 2018, fundó su empresa de importación de insumos para cirugías de ojos en 2001, un año complicado para la economía argentina. “En las crisis están las oportunidades”, dice el CEO de Gamma Vision. En ese entonces dejó su trabajo en un laboratorio para convertirse en un proveedor con mejores costos para sus clientes.

Su carrera en el sector farmacéutico comenzó de casualidad. Estudió Marketing, pero no terminó la carrera. A través de la universidad, consiguió entrar a trabajar en el laboratorio Fada Pharma. Allí llegó a ser supervisor de ventas y licitaciones del interior. Tres años más tarde cambió de empleo y pasó al laboratorio Biocumed, donde alcanzó un puesto gerencial.

A través de su carrera laboral, hizo contactos con fabricantes internacionales. Específicamente, se relacionó con un proveedor de Brasil y así surgió la posibilidad de representarlos en la Argentina. “Nos asociamos para armar un negocio en el rubro de la salud”, cuenta.

Hoy importa productos para oftalmología de todas partes del mundo, pero principalmente de Asia y Europa. “Hay tres o cuatro laboratorios importantes americanos y, además, hay muchas empresas en Europa. Pero el país que más crece como proveedor es India. Es como La Meca de la oftalmología. El 90% de los dispositivos médicos que vendemos en la Argentina se fabrican en la India”, analiza.

“En la Argentina no se produce nada porque no hay escala. Y aunque se lograra abastecer al 100% del mercado local con producción nacional, no alcanzaría para sostener los costos. Exportar es muy complicado en el sector de productos médicos porque hay que lograr muchas certificaciones de calidad, que no son inmediatas”, explica.

Con respecto a la crisis económica actual, Mariano pensó que no iba a afectarlo tanto. “Mis insumos cotizan en dólares y el mercado está muy ligado a las obras sociales y a las prepagas. Pensaba que, en la medida que las personas mantuvieran su trabajo (como tienen alguna cobertura médica), la demanda no iba a caer tanto. Pero con la devaluación que hubo, los costos de los insumos se duplicaron en pesos y las obras sociales solo aumentaron un 25% los aranceles de los médicos. Como se quedaron casi sin margen, las cirugías cayeron a la mitad. Solo se vio algo así en 2001”, afirma.

Además, señala que este año el sector sigue cayendo más todavía. Y  también se alargaron los plazos de pagos. “Cosas que ocurren cuando no hay márgenes. Es una tormenta perfecta”, asegura.

Sin embargo, lejos de quedarse quieto, comenzó a mejorar los procesos de eficiencia y productividad del ala comercial de la empresa. “En momentos difíciles hay que visitar más clientes, hacer nuevos contactos, auditar la performance de cómo se lleva adelante la relación con los clientes”, recomienda. Para ello, instaló un CRM –siglas en inglés de gestión de relaciones con clientes–.

Pero su apuesta más importante fue convertirse en proveedor del Estado. “Nos preparamos para ganar una licitación grande del PAMI, que es el principal cliente a nivel nacional. Uno de cada tres dispositivos médicos los cubre el Estado. Conseguimos un contrato bastante grande de $155 millones, que significan 120 mil cirugías anuales. Es un trabajo de bajo margen y de muy alta rotación, pero suple la caída de las ventas”, analiza.

La empresa tiene 25 empleados en la Argentina. Pero, además, trabajan cinco personas más en la sucursal de Perú y otras tres en Colombia. “Abrimos en Perú porque es un mercado de 32 millones de personas, que cada año mejora su poder adquisitivo. Y en Colombia teníamos que estar porque es La Meca de la oftalmología en América Latina. Son la misma marca, pero cada una importa directamente. Nos encantaría seguir expandiéndonos, pero no es razonable hacerlo en este momento. Principalmente, por el tema de la financiación”, señala el padre de tres hijos de 12, 6 y un año y medio.

Mariano Cabo cursó el DPME el año pasado, cuando se encontró con muchas complicaciones financieras y de administración. “Me llegó de casualidad el correo electrónico con la información del programa y fui al desayuno con María Marta Lavalle. Me gustó mucho el enfoque que le da al curso”. En relación a sus compañeros, cuenta que sigue en contacto con muchos. “Hablar con ellos te salva de esa soledad que tenemos a veces los empresarios pymes. Compartimos las problemáticas en común y le damos otra mirada a los problemas de los colegas. Es un ámbito de contención porque el DPME te llena de conceptos, pero a veces se hace difícil implementarlos”, concluye.

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