El banco que logró competir de igual a igual con los grandes operadores del mercado turístico

El CEO de Supervielle, Martín Monteverdi, explicó cómo lograron crear ese portal de venta de productos para el hogar y el turismo y cuál es la nueva meta que el director de la compañía les propuso

En el Alumni Day, la segunda charla del tópico “Gestionando el impacto de la Revolución Digital” concluyó con dos Alumni que debatieron con el público sobre el crecimiento y la transformación en la era digital desde una óptica diferente. Una transformación digital que incluye un cambio en el negocio. Uno de ellos fue Martín Monteverdi, CEO de Banco Supervielle y que tomó el Programa de Alta Dirección del IAE en 2015; estuvo acompañado por Carlos Abril, de Atos, Alumni del Programa de Desarrollo Directivo de 1999.

“El Grupo Supervielle tiene 150 años”, aclaró primero Monteverdi. Luego, detalló que hace unos años cambiaron el paradigma innovador de la empresa al proponer que “en lugar de vender «el acceso a», se empiece «a vender a»”. De esa manera, contó cómo nació Tienda Supervielle, un negocio online que además de vender viajes se centra en productos para el hogar, la electrónica, el sonido y la belleza.

Martín Monteverdi

En esa línea, contó que construyeron una matriz que les permitía trabajar con diferentes segmentos del Grupo Supervielle por diferentes canales y en cada uno con diferentes políticas de praxis dentro de la empresa. “A lo largo de cinco años eso nos permitió tener hoy, en servicios, unos 35.000 clientes y en lo que es turismo, 60 o 70.000 clientes”.

Dijo entonces que se fueron dando cuenta de que toda acción que se realizara a través de canales directos o indirectos “tenía una rápida captura”. Así, desarrollaron el canal directo con fuerza de venta y otro con call center. “Empezamos a desarrollar muy despacito el canal digital, que es Tienda Supervielle, que empezó hace dos años. En ese entonces todo el mundo estaba compitiendo por la fuerza de valor y nosotros nos dimos cuenta de que la fuerza de valor era un commodity”, señaló. Con eso, quería decir que aquél que conseguía un producto adecuado a un precio adecuado era uno más y, aquél que no lo conseguía, no lo era. “Empezamos a apalancarnos en la relación con el cliente y en la financiación”, añadió.

A principios de este año, en turismo, constataron que habían logrado llegar al mismo precio y a los mismos canales que las operadoras turísticas más conocidos del mercado. “A nuestros clientes les dimos los mejores precios a la mejor financiación”, aclaró. Un tiempo después, Monteverdi recibió un llamado del director del Grupo. “Nos dijo: «Viendo todo este avance que han tenido, quiero que enfoquen todo esto a la adquisición de clientes digitales»”, relató.

La propuesta les generó una incertidumbre que decidió compartir con todos los Alumni presentes en el auditorio del IAE. Una vez comenzado el debate con ellos, Monteverdi aclaró que los clientes que se buscan son para “el Grupo” y no solo para el banco. “La verdad es que no tenemos todas las respuestas, lo que sí tenemos son todas las preguntas”, agregó.

Una de las sugerencias que propuso un Alumni que escuchaba la charla fue ofrecerles a posibles nuevos clientes una tarjeta con beneficios especiales, pero diferente a la de los clientes más antiguos. “Que después ustedes les puedan vender más beneficios”, propuso. “Agarrá a los clientes más fanáticos y mirá lo que más compran, intentá que ellos sean tus vendedores con sus conocidos y familiares”, agregó otro.

Carlos Abril, de Atos, cerró la charla expresando algunas ideas clave para el negocio. “Hablamos mucho de los clientes pero la transformación es un proceso que impacta a toda la empresa”, dijo. Y agregó: “La transformación digital tampoco es tecnología disruptiva, es tecnología simplemente aplicada a modelos de negocios que sí son disruptivos”. Más tarde, explicó que hay que pensar fuera de la caja para ver cómo cambiar ese modelo de negocios, cómo pensar que un banco sea un portal de venta de productos. “Noté que se preocupan mucho por los clientes y la verdad es que en unos años, por el Big Data, probablemente los clientes se los compremos a Google. Ellos están comenzando a perfilar a los clientes uno por uno. Ese perfilaje va a ser en un futuro mucho más eficiente que cualquier herramienta de marketing o segmentación”, concluyó.

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